L’objectif de tout processus de sélection de personnel est de prédire la performance d’un candidat une fois qu’il aura été recruté. Voilà pourquoi il est intéressant d’avoir les bons outils d’évaluation qui prédisent efficacement les résultats, pour que l’erreur de recruter la mauvaise personne soit réduite en étant capable d’identifier les candidats et les employés avec un potentiel de performances de ventes très élevé.

Actuellement, nous avons développé plus de 100 études de validations prédictives du test de ventes CCV pour plusieurs profils de vente.

Nous avons sélectionné 4 études de validation développées dans divers types de domaines de ventes, dans le but de montrer les capacités de prédiction du test de ventes CCV pour différents profils de ventes.

Prédiction des Performances de Ventes dans une entreprise de Télécommunications (+ de 200.000 employés)

Cadres vendeurs de Grandes Entreprises

13 décembre 2012

Contexte

Une entreprise de télécommunications avec plus de 200.000 employés a appliqué le test de ventes CCV à 33 vendeurs de GRANDES ENTREPRISES.

Ils ont ensuite comparé le nombre moyen de lignes téléphoniques vendues pendant une période de 3 mois (septembre à novembre 2012) par le groupe recommandé par le CCV (CCV supérieur ou égal à 50) avec ceux du groupe non recommandé par le test (CCV inférieur à 50).

Résultats

Les résultats montrent que les vendeurs recommandés par le test de ventes CCV ont vendu en moyenne 42.7 lignes par mois alors que le groupe non recommandé par le test de ventes CCV a vendu en moyenne 12.3 lignes. En pourcentages, le groupe recommandé par le test de ventes CCV a vendu 247% de ligne téléphoniques en plus pendant l’étude de 3 mois (307% en septembre, 138% en octobre et 358% en novembre) que le groupe non recommandé par le test d’évaluations des ventes CCV.

Nombre de lignes vendues en moyenne mensuellement

Vendeurs de Grandes Entreprises (n=33)

Septembre-novembre 2012

1. Prediccion1_FRANCES

Nombre de lignes vendues en moyenne par mois

Vendeurs de Grandes Entreprises (n=33)

Septembre-novembre 2012

2. Prediccion2_FRANCES

Les résultats furent classés selon la capacité prédictive du système d’évaluation du CCV et le bénéfice financier fût associé à son utilisation dans le processus de sélection du personnel.

Prédiction des ventes d’emprunts d’une Banque Internationale (+ de 10.000 employés)

Vendeurs Prémium

3 août 2012

Contexte

Une banque importante avec plus de 10.000 employés a évalué la performance de 39 cadres vendeurs, en comparant les ventes d’emprunts pendant une période de 4 mois (février à mai 2012) pour le groupe de vendeurs recommandés par le test de ventes CCV (CCV supérieur ou égal à 50) et les non recommandés (CCV inférieur à 50).

Résultats

Les résultats montrent que les cadres vendeurs recommandés par l’évaluation des performances CCV ont vendu en moyenne 179.578,61€ d’emprunts chaque mois alors que les non recommandés par l’évaluation des performances CCV ont vendu en moyenne 125.741,29€ d’emprunts chaque mois. En comparant les deux groupes, les vendeurs recommandés par le test de ventes CCV ont vendu 43% (54.320€) de plus que les non recommandés par le test de ventes CCV pendant les 4 mois étudiés.

 

Ventes d’emprunts

Vendeurs Prémium (n=39)

Février-Mai 2012

7.Prediccion3_FRANCES

Les résultats ont été classés selon la capacité prédictive du système CCV et le bénéfice financier fût associé à son utilisation dans le processus de sélection du personnel. Si l’on considère que la différence dans les ventes mensuelles entre les vendeurs recommandés et les non recommandés par le CCV était d’environ 54.320€, l’investissement dans le test de ventes CCV est facilement justifié.

Les résultats concordaient avec l’évidence internationale qui a validé le test de ventes CCV comme étant un outil hautement efficace pour évaluer les vendeurs dans le secteur des produits financiers et de la banque.

Prédiction d’atteinte des objectifs de ventes dans une Compagnie d’Assurance

6 Juin 2012

Contexte

Une compagnie d’assurance associée à un groupe financier important (+ de 60.000 employés) a utilisé le test de ventes CCV pour évaluer 19 de leurs meilleurs vendeurs, dans le but de comparer l’atteinte de leurs objectifs de ventes pendant une période de 4 mois (Janvier à Avril 2012) pour un groupe de vendeurs avec un score CCV supérieur à la moyenne (CCV supérieur ou égal à 76) et un score CCV inférieur à la moyenne (CCV inférieur à 76).

Résultats

Les résultats montrent que les vendeurs avec les plus hauts scores CCV étaient capables d’atteindre 107% de leurs objectifs mensuels de ventes alors que ceux possédant les scores CCV les plus bas ont seulement atteints 89% de leurs objectifs mensuels de ventes. Cela signifie que les vendeurs avec les plus hauts scores CCV ont atteints leurs objectifs 20% de plus  que ceux qui ont reçu un score CCV en dessous de la moyenne durant les 4 mois analysés.

Capacité à atteindre les Objectifs de Ventes d’Assurances

Vendeurs (n=19)

Janvier-Avril 2012

4. Prediccion4_FRANCES

Capacité à atteindre les objectifs de ventes d’assurances

Vendeurs (n=19)

Janvier-Avril 2012

5. Prediccion5_FRANCES

Les vendeurs avec les plus hauts scores d’évaluation des compétences commerciales CCV ont maintenu obtenus des performances supérieures dans chacun des 4 mois analysés, en particulier pendant le mois de février quand les performances de ventes étaient 38% plus importantes que celles des vendeurs avec des scores en dessous de la moyenne.

Les résultats positifs montrent bien la capacité du test de vente CCV à prédire les performances de ventes dans les compagnies d’assurance.

Productivité commerciale des ventes d’un grand magasin de chaussures

22 août 2013

Contexte

Un magasin de chaussures (+ de 2000 employés) a évalué 75 de ses vendeurs et a comparé les ventes de chaussures pendant une période de 6 mois (Février à Juin 2013) pour les vendeurs recommandés par le CCV de la Grande Distribution (CCV supérieur ou égal à 30) et les vendeurs non recommandés (CCV inférieur à 30).

Résultats

Les résultats montrent que les vendeurs recommandés par l’évaluation des performances de ventes CCV ont été capables d’atteindre 74% de leurs objectifs mensuels de ventes, alors que les non recommandés par l’évaluation des performances de ventes CCV ont seulement atteints 52% de leurs objectifs mensuels. Cela signifie que les vendeurs recommandés par le test de ventes CCV ont atteints leurs objectifs 44% de plus pendant la période de 6 mois analysée que ceux qui étaient non recommandés par le test de vente CCV.

Nombre moyen de paires de chaussures vendues

Vendeurs (n=75)

Février-Juin 2013

6. Prediccion10_FRANCES

Nombre moyen de paires de chaussures vendues

Vendeurs (n=75)

Février-Juin 2013

7. Prediccion11_FRANCES

Les vendeurs avec les scores les plus hauts au test CCV Grande Distribution ont maintenu un grand niveau de performance durant chacun des 6 mois analysés.

Ces résultats positifs valident une fois de plus la capacité du test de ventes CCV Grande Distribution à prédire les performances de ventes des grands magasins.